on 
 

BLOG

04/11/2019

Als je NU niet koopt, dan stuur ik je weg

In 1987 was ik als Account Manager werkzaam bij Apple. Ik bezat op dat moment best al wat verkoopvaardigheden en ik behaalde goede verkoopresultaten. Zo kon ik met iedere (potentiële) klant snel een goed contact opbouwen, had ik een uitstekende productkennis en wist ik na een passend advies meestal een order binnen te halen. Kortom, ik zat daar prima op mijn plek.
 
Op een dag in december kwam er een grote klant van ons de showroom binnen. Laten we hem voor het gemak “Henk” noemen. Mijn manager liep hem tegemoet, gaf hem een hand en zei: “Hallo Henk, ik ga er vanuit dat je een bestellijst bij je hebt want anders zet ik je gewoon de deur weer uit”.
 
De klant begon hartelijk te lachen, gaf mijn manager een ferme tik op de schouder en antwoordde: “Natuurlijk, anders durf ik hier toch niet meer te komen”. “Nou”, dacht ik, “dat is nog eens een makkelijke en effectieve verkooptechniek; die ga ik ook gebruiken”.
 
Twee weken later greep ik mijn kans. Ik zag een bekende, grote klant van ons binnenkomen en liep snel op hem af. Met uitgestoken hand en een grote glimlach begroette ik hem en herhaalde letterlijk wat mijn manager eerder tegen Henk had gezegd. Ik zal je de details besparen maar een kwartier later zat ik in het kantoor van mijn manager om hem uit te leggen waarom de klant (waarschijnlijk) zó boos op mij was geworden, en terstond zijn lopende orders had geannuleerd en een officiële klacht tegen mij had ingediend.

Hoe kan het nu dat mijn manager en ik exact dezelfde verkooptechniek gebruiken en dat hij direct een order scoort, terwijl ik me achteraf moest verantwoorden voor onbehoorlijk gedrag?
 
Natuurlijk, geen enkele klant is gelijk en iedereen reageert anders op gelijke signalen. Een goede verkoper “voelt” hoe hij het beste met zijn klant kan omgaan. Toch was dit niet de hoofdreden. De oorzaak van dit debacle was ( zo bleek) mijn gebrek aan authenticiteit. De door mijn manager gebruikte techniek paste niet bij mij. Ik had me een trucje aangemeten. Dat maakte mij minder oprecht, minder geloofwaardig en wellicht zelfs minder betrouwbaar. Een klant voelt dergelijke zaken feilloos aan en hij zal navenant reageren.
 
Wetenschappelijk is aangetoond dat mensen die authentiek zijn, over het algemeen ook gelukkiger en succesvoller zijn. Zakelijk gezien is authenticiteit een van de krachtigste marketinginstrumenten die je beschikbaar hebt. Het onderscheidt je als persoon van anderen. Klanten voelen dat jij daadwerkelijk bent zoals jij je gedraagt en dat je zegt wat je bedoelt. Hierdoor groeit hun vertrouwen in jou en in jouw bedrijf.

Mijn tip is dan ook: Wees jezelf, anderen zijn al bezet!

Admin - 16:24 @ Educatie en didactiek | Een opmerking toevoegen

Opmerking toevoegen

Fill out the form below to add your own comments